دن آریلی کتاب بسیار زیبایی دارد که در آن منطق تصمیم گیری انسانها را مورد بحث قرار میدهد.

این کتاب را به تمام کسانی که به حوزه تصمیم گیری و مذاکره علاقمند هستند توصیه میکنیم. در پایین این پست لینک دانلود کتاب گذاشته شده است.

در زیر من خلاصه ای از فصول مورد بحث را مطرح می کنم.

فصل اول : حقیقتی در مورد نسبیت

در این فصل نویسنده به توصیف راه هایی می پردازد که مردم غالبا محیط خود را نسبت به روابطشان با دیگران در نظر می گیرند. آن ها نه تنها مقایسه می کنند، بلکه حتی مواردی را با هم مقایسه می کنند که به راحتی قابل قیاس باشند. او همچنین در مورد اثر فریب یا همان Decoy Effect صحبت می کند و بیان می کند که چگونه یک جایگزین فریب ذهن انسان را از مسیر تصمیم گیری صحیح به دور می کند.

او در ادامه بیان می کند که مسئله ی نسبیت نه تنها در جهت تصمیم گیری به ما کمک می کند بلکه می تواند باعث ناکامی هم بشود.

 

فصل دوم : استدلال غلط عرضه و تقاضا

مصرف کنندگان کالاها را بر اساس ارزش، کیفیت و یا در دسترس بودن خریداری می کنند. در علم اقتصاد یکی از مهمترین چیزهایی که در قیمت محصولات اثرگذار است مبحث عرضه و تقاضاست. نویسنده این موضوع را با آزمایشاتی به چالش می کشد و بیان می کند که عوامل پنهانی در این موضوع دخالت دارد که بسیار قدرتمند هستند.

نویسنده در این فصل به تفصیل در مورد Anchoring  یا همان لنگر کردن قیمتی توضیح می دهد. موضوع دیگری که نویسنده آنرا بیان می کند Arbitrary Coherence یا انسجام قراردادی است، او می گوید تقاضا که تعیین کننده ی قیمت ها در بازار هستند می تواند براحتی دست کاری شوند. و در انتها بیان می کند که رابطه ی بین عرضه و تقاضا بر اساس  حافظه است تا ترجیحات یا همان برتری های نسبی.

 

فصل سوم : هزینه ی هزینه ی صفر

در این فصل چگونگی عکس العمل افراد را در مقابل کلماتی چون “رایگان” و “صفر” مورد بحث واقع می شود. و چگونه ما تصمیمات را بدون در نظر گرفتن عواقب آن می گیریم، و چگونه رایگان بودن چیزی ما را از بررسی ارزش واقعی آن به دور می دارد.

در انتهای فصل او نیز بیان می دارد که این موضوع چطور بعنوان ابزاری برای پیشبرد کسب و کار و سیاست های اجتماعی مورد استفاده قرار میگیرد.

 

فصل چهارم و پنجم : هزینه ی هنجار اجتماعی

در فصول چهار و پنج، نویسنده به تفصیل در مورد تفاوت های دو هنجار اجتماعی دوستانه و بازاری صحبت می کند. یکی دنیای دوستانه که درخواست ها با جواب های بدون انتظار مادی پاسخ داده می شوند و دیگری دنیای بازاری که همه چیز بر پایه ی مادیات است.

او اثبات می کند که انسان ها بعضی مواقع از انجام کارهای مجانی خوشحال می شوند. در بعضی مواقع پرداخت حتی مبلغ اندک در بازدهی کار تاثیر منفی دارد.

در انتها ما متوجه می شویم که گران ترین راه برای تشویق مردم پول است و معیار های اجتماعی نه تنها ارزانتر که موثرتر هم هستند.

در فصول بعدی ما در مورد موارد زیر خواهیم داشت :

نویسنده در طول کتاب در مورد دو حالت آرام و تند تصمیم گیری صحبت میکند که چرا در حالت آرام تصمیم گیری منطقی است اما هنگامی که عصبانی هستیم تسلیم ارضای روحی فوری هستیم.

در جای دیگری از کتاب راجع به Deadline  ها یا همان مهلت پایانی و جریمه صحبت می کند و تاثیر آن را برای داشتن تمایل بیشتر مردم در رسیدن به اهداف بلند مدت بررسی می کند.

در ادامه مانند فصل ۸ کتاب، نویسنده می گوید که چگونه ارزش چیزهایی که داریم را بالا می بریم و چرا تصمیمات غیر منطقی راجع به مالکیت آنها میگیریم. او موضوع اثر موهبت یا Endowment Effect  را بررسی خواهد کرد.

نویسنده سه دلیل بیان می کند که چرا ما نسبت به آنچیزهایی که داریم غیر منطقی فکر میکنیم :

  • مالکیت قسمت بزرگی از جامعه است که باعث می شود ما به چیز هایی که از دست می دهیم در مقایسه با آن چیزهایی که بدست می آوریم بیشتر فکر کنیم.
  • ارتباط یا وابستگی به چیزهایی که داریم باعث می شود سخت تر آن ها را رها کنیم.
  • فکر می کنیم دیگران معاملات ما را از دید ما میبینند.

و چندین مطالب دیگر را می توانید در این کتاب بخوانید.

 

دانلود